Growth hacking of growth marketing en +13 strategieën

Wat is het verschil tussen growth hacking en growth marketing plus 12 strategieën die je toe kan passen in je marketing funnel.

Dit ga ik je vertellen

De definitie van growth marketing, wat is het?

Mijn definitie van growth marketing is “het op een kostenefficiënte, snelle, experiment gedreven manier zoeken naar de snelste manier om doelen te bereiken”.

De beste manier om growth marketing te begrijpen is om deze af te wegen tegen traditionele marketing.

Om kort te zijn.

De grootste verschillen (positief) in growth marketing t.o.v. traditionele marketing vind je in de volgende gebieden.

Growth marketing

Traditionele marketing

Een simpel voorbeeld

Als B2B bedrijf verkoop je gemiddeld 1 product aan je klant. De gemiddelde klantwaarde is helaas niet hoog genoeg, t.o.v. je acquisitiekosten.

Voordat je gedreven aan de slag gaat met social media marketing en SEA (de meest voor de hand liggende kanalen voor traditionele marketing), ga je diverse experimenten doen om de klantwaarde omhoog te krijgen.

Je start een test met upselling bij een gering aantal klanten en je start een test met email marketing bij een andere groep klanten.

Je komt erachter dat email marketing de meeste potentie heeft en schaalt dit medium op om de gemiddelde klantwaarde omhoog te krijgen.

Zo heb je meer omzet uit hetzelfde aantal klanten met dezelfde advertentiekosten.

Wat is de definitie van growth hacking

Al liggen deze twee termen, growth marketing en growth hacking, dicht bij elkaar, ik denk dat er wel degelijk een verschil bestaat.

Zo is growth marketing in mijn ogen de overkoepelende term, waar uiteindelijk hacking in past. Growth marketing is het grote plaatje, inclusief de funnel, het grote doel, de purpose van het bedrijf en meer.

Growth hacking kan je zien als diverse technieken die passen in het plan. Zo kan je kleine trucjes op gebied van neuromarketing (marketingpsychologie) toepassen in je grote email marketing strategie.

De kleine trucjes vallen onder “growth hacking” en de email marketingstrategie valt onder “growth marketing”.

Even een visual om dat duidelijk te maken

Voordelen van een growth marketing strategie

Ik deel ze regelmatig op mijn tijdlijn van LinkedIn. Volg me daar voor meer insights op gebied van growth marketing.

Wat wel gezegd moet worden...

Laten we als eerste even iets uit de weg ruimen. De marketing wereld is een snelle wereld. Nieuwe technieken en theorieën komen en gaan met de dag. Zo denk ik ook over growth marketing.

Het is een nieuwe trend, die veel potentie heeft, maar tegelijk ook veel weg heeft van bestaande marketing technieken zoals bv cro marketing.

Dat neemt niet weg dat ik een enorme fan ben van de mindset die komt bij growth marketing. Een snelle, experiment gedreven manier om te zoeken naar snelle winst.

Pirate funnel: AARRR…

Waarschijnlijk ben je wel bekend met de funnel. Een reis die een persoon aflegt van het begin, waar die persoon jou of jouw bedrijf helemaal niet kent, naar het daadwerkelijk zijn van een klant.

Deze funnel is er in alle vormen en maten, maar degene waar ik gecharmeerd van ben en veel inzet bij mijn klanten en mijzelf is de zogenaamde pirate funnel.

Een funnel die zijn naam heeft gekregen vanwege de eerste letter van elke stap. Deze vormen de bekende kreet AAARRR van een piraat.

Oorspronkelijk is deze funnel geïntroduceerd door Dave McClure ongeveer 10 jaar geleden. Dus dankjewel Dave 😉

Kort gezegd, iemand moet eerst bewust worden van het feit dat jij iets hebt wat hun nog onbekende probleem op gaat lossen. Vervolgens moet je deze mensen activeren om klant te worden, zorgen dat ze blijven, andere mensen aanbrengen en hun lifetime value optimaliseren.

Laten we kennismaken.

Vul je naam, telefoonnummer en/of email in en je wordt binnen no-time teruggebeld.

Acquisition: wat is het, growth hacking strategieën en metrics

De acquisitie fase van de funnel is de fase waarin je op zoek gaat naar de juiste personen voor jouw product en/of dienst. Dit heeft vaak iets te maken met een strategie die duurzaam is en zich verdeeld over meerdere kanalen.

In dit artikel op LinkedIn geef ik je een matrix om dit doel te bepalen.

Een goede strategie zorgt ervoor dat er een continue aanwas is van bezoekers, maar dat deze ook duurzaam is voor veranderingen in de markt.

Acquisition strategieën

1) content marketing
Het ontwikkelen van een lead generatie plan door middel van blogs, posten op social media, ebooks, whitepapers etc. Hier wil je vooral je expertise laten zien aan de mensen die jou volgen of op je website komen.

Dit blog kan je bijvoorbeeld zien als content marketing.

Het grootste doel is het bouwen van vertrouwen, het laten zien van je expertise en het sturen van verkeer naar je diensten en producten.

2) LinkedIn lead generatie
Een ander voorbeeld van acquisitie growth hacking is het opzetten van een leadgeneratie strategie. Dit kan op veel platformen en je moet goed bedenken welke je kiest.

In deze post op LinkedIn geef ik je een matrix welke wij gebruiken om de keuze te maken.

Voor B2B komt de keuze al snel op LinkedIn als medium.

3) Exit intent popups
De eerste twee waren misschien al bekend voor je.

Een exit intent daarentegen is er een die niet veel bedrijven gebruiken. Het is een manier om mensen die de website verlaten nog een laatste vraag te stellen.

Een pop up met bijvoorbeeld de vraag “vertel ons wat je zocht?” of “Kan je niet vinden wat je zocht”? maar ook kan je hier een uniek aanbod doen.

Let er wel op dat dit moet passen bij je doelgroep. Als je producten aanbiedt voor €15.000 bijvoorbeeld, dan is een pop up met “bestel snel” misschien niet helemaal gepast.

Pirate funnel metrics voor acquisition

Kanaalspecifieke metrics
Omdat deze strategie gaat over de acquisitie van bezoekers, zijn de specifieke metrics van het kanaal dat je gebruikt essentieel. Denk hierbij aan ppc, seo, sea metrics, maar ook email open rates etc.

Conversion rates
De conversie ratios, m.a.w. hoeveel procent van de bezoekers gaan door naar de volgende fase in de funnel.

CAC (customer acquisition costs)
De kosten per acquisitie. Wat kost het om 1 persoon als klant te krijgen.

Activation: wat is het, growth hacking strategieën en metrics

Bezoekers op de website krijgen is de eerste stap. Als ze er eenmaal zijn, wil je dat jouw bezoekers een “WOW” effect krijgen. Het moment dat echt inzien dat jouw product/dienst onmisbaar is voor hun bedrijfsvoering.

Dit gaat verder dan alleen het product/dienst. Denk hierbij ook aan customer support en de journey die bezoekers afleggen, de customer journey.

Activation strategieën

4) personalisatie in bijvoorbeeld email
Personalisatie wordt de toekomst van de marketing genoemd. Een goed voorbeeld is de email strategie van Suit Supply.

Mocht je daar ooit eens iets gekocht hebben, dan bestaat er een grote kans dat je 1 a 2 dagen daarna een email krijgt met modellen die jouw product dragen. Uiteraard met een voorstel wat er allemaal nog meer bij die prachtige schoenen past.

5) chatbots
Een die in mijn ogen enorm onderschat wordt. Veel bedrijven gaan ervan uit dat hun dienst of product logisch is voor de bezoeker.

Niks is minder waar. Wij zien eigenlijk in alle fasen van de funnel het effect van een chatbot of live chat om bezoekers beter te begeleiden naar een antwoord op hun vraag.

6) A/B testing
In deze fase van activatie is er een strategie die er met kop en schouder bovenuit steekt. Het continu testen van ideeën om de activatie van bezoekers te verhogen.

Pirate funnel metrics voor activation

Actieve grberuikers
Hoeveel actieve gebruikers heeft jouw website en dan nog beter, de verhouding tussen terugkerende en nieuwe gebruikers.

Bounce en exit rates
2 metrics die vaak door elkaar gehaald worden. Bounce is als de bezoeker geen acties onderneemt en direct de site verlaat. Exit is de pagina waar de bezoeker de website verlaat, ongeacht hoeveel acties of pagina’s bezocht.

Activatie
Dit is er een die alleen jij kan bepalen voor je product/dienst. Wanneer is iemand geactiveerd. Is dat na het zien van een video, na het downloaden van een document of misschien bij het bezoeken van een specifieke pagina.

Retention: wat is het, growth hacking strategieën en en metrics

De stap in de funnel waar traditionele marketing vaak niet aan denkt.

Het aan de ene kant zorgen dat klanten het zo naar hun zin hebben, door het aanbieden van consistente waarde. Aan de andere kant zorgen dat klanten blijven en meer gaan uitgeven door diezelfde waarde toe te voegen.

Allemaal zeer logisch, maar ik denk dat iedereen die dit leest ervaring heeft met bedrijven waar de service geldt tot na het tekenen van de overeenkomst.

Retention strategieën

7) Re-engagement strategieën
De zogenaamde churn, mensen die geen gebruik meer maken van je product of dienst verlagen, is een strategie op zich.

Dit kan door activatie campagnes van slapende klanten door email, telefoon of misschien events.

8) medewerkers bevlogenheid
Medewerkers zijn de basis van je bedrijf. Je hebt een mooi product of dienst, echter de medewerkers moeten hier achter staan en deze aan de man brengen.

Het ontwikkelen van een purpose is in onze ogen een belangrijke strategie om met name retentie te verlagen.

9) Een help community op de site
Klanten hebben ook vragen en die willen ze vrijwel direct beantwoordt hebben. Wat is er makkelijker dan een strategie opzetten om een actieve community te beginnen voor

Pirate funnel metrics voor retention

Customer Retention rate (CRR)
Hoeveel gebruikers blijven klant na het aanmelden voor je dienst/product.

Average order value
Wat is de gemiddelde order waarde van je klanten en neemt deze af of toe?

Reactivation rate
Deze laat zien of strategie nummer 7 werkt. Hoeveel procent van de slapende gebruikers kan je door middel van strategieën weer activeren om zo de omzet te verhogen.

Referral: wat is het, growth hacking strategieën en en metrics

Deze heeft een link naar de retentie en de strategieën die daar gelden. Als je een bestaande klant zo enthousiast kan maken over jouw product/dienst, dan is de kans groot dat deze als ambassadeur gaat werken voor jouw bedrijf, zonder bijkomende kosten.

Razende fans heb ik ooit eens geleerd van iemand.

Referral strategieën

10) ontwikkelen een referral programma
Bestaande klanten ambassadeur laten worden van je bedrijf. Wij van WC eend adviseren WC eens gelooft niet iedereen meer.

Social proof is een van de beste technieken om nieuwe klanten te werven.

11) influencer marketing
Komt overeen met nummer 10, alleen zijn de influencers vaak zelf geen klant.

Het is inmiddels meermaals aangetoond dat mensen zich graag verwijzen naar een bekend persoon. Bedrijven maken hier maar al te graag gebruik van. Denk aan Max Verstappen en Jumbo.

12) verhogen lifetime value
Dit is er een die niet altijd opgaat en is afhankelijk van je e-commerce model. Maar in veel gevallen is het makkelijker om de lifetime value of de gemiddelde orderwaarde te verhogen van een klant dan een nieuwe klant vinden.

Pirate funnel metrics voor referral

Customer Referrals
Meten hoeveel gebruikers/klanten er komen door toedoen van bestaande klanten.

Social proof
De procentuele groei van social proof en customer reviews

NPS (net promotor score)
Het meten hoe jouw brand in de markt staat t.o.v. customer support, prijs, service etc.

Revenue: wat is het, growth hacking strategieën en en metrics

Het grote doel voor veel bedrijven is het verhogen van de omzet en uiteindelijk winst.

Wat hierboven staat beschrijft eigenlijk de weg om deze revenue te verhogen. Aan de ene kant de lifetime value van een klant verhogen en aan de andere kant meer klanten werven.

Een algemene regel is het verdrievoudigen van je revenue (omzet) t.o.v. je acquisitiekosten.

Revenue strategieën

13) lifetime value verhogen
Probeer meer te verkopen aan een bestaande klant. Dit kan je doen door upselling en cross-selling.

Pirate funnel metrics voor revenue

Customer lifetime value
Wat besteed een klant in zijn gehele periode als klant.

ARR (annual recurring revenue)
De omzet gegenereerd per jaar.

MRR (monthly recurring revenue)
De omzet gegenereerd per maand.

Wanneer je er klaar voor bent, zijn er 3 manieren waarop wij kunnen helpen:

Plan een telefonisch consult waarin ik head of growth Jan Willem je op weg helpt met een datagedreven marketing plan
Schakel ons in voor het opzetten van een datagedreven marketing plan via onze succesformule
Volg ons op LinkedIn waar wij dagelijks posten over growth marketing